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游艇卖手王馨:年薪80万的“职业新贵”

时间:2017-08-23 作者:未详 点击:

  登船需交5万元,
  
  “没品”客人不接待
  
  2014年3月27日,一年一度的“海天盛筵”在海南三亚拉开帷幕,现场富豪扎堆,美女云集。这已经是第五届了,与往年一样持续4天,主要包括游艇展、公务机展、房产展以及多种精品时尚生活品牌展示。展会上一位长相甜美,气质极佳的女孩引起很多人关注,女孩的名片上写着:王馨,荷兰FEADSHIP游艇公司中国区销售代表。
  
  王馨所做的,只是在向前来参观的人分发产品册,并解答各种问题——“什么样的游艇适合我?”“如何办理购买手续?”“去哪找船长和水手?”游艇作为奢侈品,购买程序复杂,如何让顾客买到称心的游艇……
  
  想要进入游艇码头参观,需要花488元买票。但要登上王馨所在的这家荷兰公司的游艇体验一番,则还需交5万元的登船费用。“我们设这个门槛,并不是要挣这5万元,只是想确保登船的人都是有消费能力,并真心喜欢游艇。”王馨说,登船者不可以抽烟,还必须要脱鞋。
  
  经过几天的忙碌,王馨和同事售出了两艘私人定制艇,总价值5200万!作为销售总监,她个人可以拿到1%的业务提成,也就是52万元。“其实对于我们中国分公司来说,一年卖三艘就差不多够了,这次真是个惊喜!”女孩满脸喜悦地说。
  
  一名普通高校毕业的女孩,是如何进入优雅多金的游艇卖手这个新贵行当的?
  
  挑战新职业,
  
  “憋屈助理”成了游艇经纪人
  
  1988年,王馨出生在安徽阜阳市一个普通家庭。2011年从安徽科技大学毕业后,在求职路上奔波数月,她才找到一份并不称心的工作——为一家私营企业老板当助理,为了生存下来,以及赚钱供弟弟读大学,她为4000元的“高薪”咬牙坚持着。
  
  2012年初,王馨偶然从一本杂志上看到对游艇经纪人的简短描述:他们拥有奢侈品销售人员的高贵气质,虽然是和非富既贵的客户打交道,却从不低头赚钱,而是用良好的专业素养赢得客户的信任,优雅地赚取几十、乃至上百万年薪!
  
  几经打听,王馨得知海南和青岛的国家职业资格培训基地,都新推出了游艇经纪人专业!自幼向往大海的她,当即辞掉那份闹心的工作,在海口一所培训院校报了名。
  
  半年的学习期,王馨花光了2万多元积蓄。但她觉得很值,从世界航海简史、游艇基础知识及功用、游艇礼仪与交际,到游艇的选购与谈话技巧等等,她系统掌握了一整套专业知识。2012年9月,王馨通过考试,两个月后,她进入荷兰EADSHIP设立在深圳的中国分部工作,这是一家以生产豪华游艇而著称的名牌企业。
  
  第一宗交易令王馨最难忘,因为过程十分艰辛。客户是一位影视圈女明星,在联络王馨的公司之前,她已经与别的游艇公司接触过,但是由于她是出了名的“难缠户”,其他公司都拒绝服务。王馨公司的销售前辈,也对这位挑剔客户敬而远之,就把这个棘手的业务推给了她这个新手。
  
  果不其然,女明星在深圳码头首次登艇,就吹毛求疵地挑了一堆毛病,然后又要求得到一些免费的船艇配件,甚至两名水手!王馨一度觉得自己好像“酒店服务员”似的。但她没有表现出丝毫不耐烦,而是设身处地为客户考虑,王馨劝她买性能极佳的小型私家游艇,而不是“只选贵的,不选对的”。此外,她还申请派船员驾艇出海,陪客户体验了一番在海天之间冲浪而行的畅快淋漓,以及在游艇上品着红酒、吹着海风听音乐的惬意……
  
  但离开深圳后,女明星又在电话中与王馨反复沟通了几十次……最后眼看就要签订货合同了,她却表示,王馨太年轻了,与一个小女孩签订上千万的订单,她心里不踏实。无奈,王馨只得请出荷兰籍上司,陪自己一起去签合同。
  
  历经磨难,王馨终于在入行3个月后,卖出了第一艘游艇,拿到了12万元提成!看着银行卡上那串数字,她简直不敢相信,自己竟赚到以前上班几年才能获得的“巨额财富”!
  
  出租“海上宫殿”,
  
  让富豪与平民共享乐
  
  除了耐心,随机应变能力,也是对游艇卖手的极大考验。王馨常年在办公室里备有:polo恤、裙子、高跟鞋和晚礼服等,不同的“装备”能让她面对任何突变状况!
  
  她说:“游艇经纪的工作每天都不一样。有时我需要带客户到码头或游艇俱乐部去看船,同他们进行交涉,了解和尽量满足他们的要求。假如成交的话,我会熬夜呆在办公室准备合约细节,或到海事管理局处理船主的注册手续。客户有时会在晚上打电话临时邀请我出席各种晚宴,那时我就得盛装赴宴,培养感情,建立人脉。”
  
  与国内一些船舶公司推出的50至200万元一艘的低价位游艇不同,王馨所在的这家公司,售价最低的非定制级游艇也接近千万元。所以,她平时接触的客户,大多是企业家、名人、明星等。女孩带着骄傲的神色说:“我们的游艇虽然是针对高端客户,但并不是有钱就能买走。”
  
  曾经有一名富豪购买了一艘游艇,王馨所在的市场部对其进行回访时,却发现这艘880万元购置的游艇,因常年疏于打理,已经破旧不堪……王馨的公司便撤回了其享有售后服务的权利。理由很简单,客户没有遵守合同约定去定期养护游艇,对它缺乏最基本的“关爱”。
  
  见过几次这样的事例后,王馨冒出一个大胆想法:可否说服富豪们,将他们平时闲置在码头的私家游艇租给影视剧组、婚礼公司乃至想过一把奢华瘾的平民百姓呢?这样既能提高游艇的使用率,避免因长期搁置而出现故障,又能让有需要的人花钱体验一番“土豪”生活,岂不是皆大欢喜的事?
  
  于是,女孩开始跟一些客户商量:“每艘私人游艇每年的维护费用大概占游艇价值的10%,是笔不小的开支,而您一年中使用不了两个月,大多数时间游艇是闲置的,何不租出去,让您的游艇带给更多人快乐呢?”有三分之一客户,欣然接受了她的提议,并让王馨负责联系出租事宜,她和公司可得到20%的租赁佣金。而租一天私家豪华游艇的价格,一般为5至8万元。
  
  自从为公司开辟了这项新业务,王馨也见证了一些感人的故事。2013年“十一”,一对情侣花15万元,租用一艘价值2000万的私家游艇三天,举办了一场浪漫的“海上婚礼”。这笔租金,是新郎辛苦4年的工资,但他还是决定奢华一次,为了那份青梅竹马的恋情,为了身患白血病的准妻子!了解到他们生死相依的爱情故事,王馨流着泪做出一个决定:免收自己的那份佣金,并为他们送上一份新婚礼物。
  
  ……
  
  作为年轻貌美的未婚女孩,又与各色富豪打交道,王馨难免有面临诱惑的时候。今年3月,一家上市集团欲向她公司订制两艘游艇,在频繁的接触中,对方的采购总监对王馨有了“意思”。在约定好要签订采购合同的前一晚,他以庆祝谈判成功为由,宴请王馨,末了终于提出,让女孩做他“围城之外最爱的人”。王馨怒极而笑,说:“对不起,您看走眼了,就算是20艘游艇的订单,也换不走我做人的品格。”说完转身而去。后来,这单业务自然黄了,但她绝不后悔自己的选择。“有些东西,远比金钱重要。”女孩掷地有声地说。
  
  国家有关部门统计,预计未来几年,游艇业行业将达到2000多亿元产值,其中仅游艇经纪人的需求量就在几万人左右。而目前国内仅有50多人持有《CETTIC游艇经纪人》证书,专业人才缺口极大。
  
  作为年薪不低于80万元的行业达人,王馨很看好自己的这份工作:游艇卖手是个大有可为的时尚职业,随着航海文化在中国的蓬勃发展,我们的路会越走越宽广!

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